Bạn đã từng chơi xếp hình bao giờ chưa? Để xếp được một bức ảnh hoàn hảo, bạn phải tìm rất nhiều các mảnh ghép. Tìm mảnh ghép, bạn cũng phải có kỹ năng. Nếu không thì thất bại rất nhiều và thời gian hoàn thành bức tranh cũng sẽ dài hơn.
“Chốt” được một khách hàng cũng khác gì bạn đang “chơi” xếp hình đâu. Bạn phải tìm rất nhiều “mảnh ghép” khách hàng tiềm năng và không phải khách hàng tiềm năng nào bạn cũng bán được hàng. TỪ CHỐI của khách hàng là đương nhiên, và mỗi từ chối chính là một lần bạn nhặt mảnh ghép sai và lại phải tìm tiếp để hoàn thiện bức tranh. Tuy nhiên càng nhiều từ chối, nghĩa là kỹ năng tìm mảnh ghép của bạn chưa tốt. Bạn phải biết mảnh ghép khách hàng tiềm năng nào là khả thi và là mảnh ghép đúng. Những lúc ấy hãy đọc bài này để có cái nhìn đúng hơn về sự TỪ CHỐI trong nghề bán hàng.
TỪ CHỐI: thuộc về bản năng. Bản năng của khách hàng là từ chối. Nó là sự trỗi dậy trong suy nghĩ của khách hàng khi gặp bất kỳ ai muốn chào bán một sản phẩm nào đó.
CHẤP NHẬN: thuộc về lý trí, là một nhận thức mang tính hợp lý có được thông qua nhiều sự phân tích khoa học, chính xác , kết hợp với cảm xúc của người bán truyền tải đến người mua.
Từ chối và Chấp nhận luôn tồn tại một ranh giới, mà đã là ranh giới thì luôn có khả năng để “kìm giữ ” hay “vượt qua” hoặc “xoá bỏ”, tuỳ thuộc vào khả năng, trình độ của người bán trong việc nhận dạng ra các tính cách khác nhau của mỗi khách hàng trong từng bối cảnh, không gian và thời gian thích hợp. Hãy học mô hình 4 tính cách của một con người bạn sẽ thấy chúng ta đang giao tiếp với 75% thế giới bên ngoài khác mình. Bạn đang dùng 1 cách giao tiếp duy nhất để giao tiếp với 4 mẫu người khác nhau thì từ chối là đương nhiên. Nó giống như khi bạn nhận được 4 người đã nhận ra nhu cầu sản phẩ của bạn rồi và đồng ý gặp bạn, nhưng bạn chỉ chốt được 1 người vậy. Nếu biết mình là ai, người khác là ai thì bạn sẽ thuận lợi hơn trong việc “xóa bỏ” dần cái ranh giới giữa Từ chối & Chấp nhận
Đương nhiên, không hẳn cứ có kỹ năng là sẽ chốt thành công mọi tình huống, nhưng người bán hàng chuyên nghiệp là người biết chuyển hóa sự từ chối thành “công cụ” tìm kiếm khách hàng tiềm năng tốt nhất của họ. Họ luôn học được từ những lời từ chối và tìm cách để vượt qua sự từ chối.
Thất bại trong những lần đầu tiên khi bạn có gắng để tiếp cận khách hàng tiềm năng, đó cũng là điều hết sức bình thường của nghề bán hàng. Nhưng có tin vui cho bạn, TỪ CHỐI càng nhiều cơ hội CHẤP NHẬN càng cao. Cho nên những lần như thế hãy nhớ rằng: “CÓ TỪ CHỐI MỚI CÓ KHÁCH HÀNG”
